Как HR People Lab 7 лет подбирал бизнес-брокеров: проблемы, ошибки и работающие решения

Подбор персонала в сфере бизнес-брокерства — одна из самых сложных HR-задач, с которыми я сталкивалась за более чем 10 лет работы в найме. На протяжении 7 лет HR People Lab занималась подбором бизнес-брокеров для компаний, работающих в продаже готового бизнеса, франшиз и инвестиционных проектов.

В этой статье я подробно расскажу:

• почему подбор бизнес-брокеров — это отдельная HR-дисциплина

• с какими проблемами сталкиваются компании

• какие ошибки приводят к текучке и срыву сделок

• какие решения реально работают

Специфика подбора бизнес-брокеров

Бизнес-брокер — это не классический менеджер по продажам. Это специалист, который одновременно работает с:

• собственниками бизнеса

• инвесторами

• покупателями

• юридическими и финансовыми аспектами сделок

Поэтому подбор бизнес-брокеров требует другого подхода, чем стандартный найм менеджеров по продажам.

Ключевые требования к бизнес-брокеру:

• высокий уровень коммуникации

• умение работать с крупными чеками

• стрессоустойчивость

• аналитическое мышление

• дисциплина и системность

• способность вести длинные сделки

Основные проблемы при подборе бизнес-брокеров

За 7 лет работы мы выделили 5 системных проблем, с которыми сталкиваются почти все компании.

1. Иллюзия «продажника с рынка»

Частая ошибка — брать обычного менеджера по продажам и ожидать, что он станет бизнес-брокером.

Проблема: Продажник не готов к длинным циклам сделок, сложным переговорам и ответственности за цифры бизнеса.

Решение: Мы стали оценивать не опыт продаж, а:

• мышление

• логику принятия решений

• способность работать с неопределённостью

2. Отсутствие управляемости

Многие кандидаты обладают харизмой, но не принимают правила и процессы компании.

Проблема:

• игнорирование CRM

• несоблюдение регламентов

• хаос в работе

Решение: В HR People Lab мы внедрили оценку управляемости на этапе подбора, ещё до выхода кандидата в штат.

3. Завышенные ожидания кандидатов

Часто бизнес-брокеры ожидают быстрых денег без системной работы.

Проблема:

• разочарование через 1–2 месяца

• уход без результата

Решение: Мы начали:

• честно показывать реальные сроки сделок

• проговаривать сложность входа

• отсекать кандидатов, не готовых к длинной дистанции

4. Высокая текучка в первые месяцы

Классическая боль компаний в сфере бизнес-брокерства.

Причины:

• неправильный профиль кандидата

• отсутствие адаптации

• завышенные ожидания обеих сторон

Решение: HR People Lab выстроила систему:

• подбора + адаптации

• контрольных точек эффективности

• сопровождения кандидата на старте

5. Непонимание, кого именно искать

Многие компании не могут чётко сформулировать профиль бизнес-брокера.

Решение: Мы начинали каждый подбор с:

• анализа модели бизнеса

• этапов сделки

• роли брокера в системе

И только после этого запускали поиск.

Как HR People Lab выстроила эффективный подбор бизнес-брокеров

За 7 лет мы пришли к чёткой системе:

Этапы подбора:

1. Анализ бизнеса и модели продаж

2. Формирование профиля бизнес-брокера

3. Активный поиск (а не ожидание откликов)

4. Глубинное интервью

5. Оценка управляемости и мышления

6. Проверка мотивации и ожиданий

7. Сопровождение на этапе адаптации

Результаты работы

Компании, с которыми мы работали:

• снижали текучку бизнес-брокеров

• повышали конверсию сделок

• выстраивали стабильные брокерские команды

• уходили от хаотичного найма

Вывод

Подбор бизнес-брокеров — это не массовый рекрутинг. Это точечная работа с психотипами, мотивацией и бизнес-мышлением кандидатов.

Именно поэтому HR People Lab уже 7 лет успешно подбирает специалистов в сфере бизнес-брокерства, помогая компаниям расти через сильные команды. Переходите в мой ТГ и опишите вашу задачу по персоналу. Я лично посмотрю ситуацию, задам несколько уточняющих вопросов и подскажу оптимальный формат подбора под ваш бизнес.Telegram: https://t.me/hrpeoplelab